تحسين المبيعات  ,  دورة حياة المبيعات  ,  اتمام صفقات البيع  ,  خطوات البيع
تحسين المبيعات  ,  دورة حياة المبيعات  ,  اتمام صفقات البيع  ,  خطوات البيع
براند اكس
  • Jan-30-2023

 

إن دورة حياة المبيعات هي العملية التي تقوم بها الشركة من قبل موظفي المبيعات لبيع شيئًا ما. وتبدأ العملية عندما يتصل مندوب المبيعات لأول مرة وتنتهي عندما يرسل  فاتورة بما اشتراه العميل.

ويجب الانتباه والتمييز بين دورات المبيعات من جهة مع منهجيات المبيعات من جهة أخرى . حيث أن نهج المبيعات هو الإطار الذي يتم فيه تنفيذ دورة المبيعات، و لكن دورة المبيعات تكون ذات تكتيكاً أكثر وكثيراً ما تتضمن عدة مراحل، و حتى تفهم دورة المبيعات يجب أن تفهم المراحل التي تتكون منها



مراحل دورة حياة المبيعات

ايجاد العميل المحتمل

التواصل مع العميل المحتمل.

المباحثات.

العرض التقديمي.

إغلاق عملية البيع

 

أولاً

ايجاد العميل المحتمل

ابحث في Facebook و LinkedIn و  Twitter. وتعد خرائط Google أداة مهمة تتيح لك البحث عن الشركات حسب المنطقة الجغرافية. ابحث عن الأخبار ذات الصلة. البحث عن العملاء المحتملين والبحث عن عملاء محتملين ليس هو الجزء الأكثر سحرًا في المبيعات ،ولكنه قد يكون الجزء الأكثر أهمية. تساعدك الأبحاث على تحديد العملاء المحتملين بقوة. سوف تستهدفهم وتدخلهم في عملية البيع.

 

في هذه المرحلة ،ستحدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ،وبناءً عليهم ستجهز نفسك لشرح منتجك أو خدمتك للعميل. بعد ذلك ،بعد دراستها جيدًا ومعرفة جودة عملهم ،يمكنك التأكد من أنهم مهتمون بسماع ما تريد قوله.

 

ثانياً

التواصل مع العميل المحتمل

إذا تمكنت من إيجاد العميل المحتمل ،حان الوقت للاتصال بهم ومعرفة كيف يريدون التواصل معهم. اطلب من معارفك تقديم العميل المحتمل لك وعملك إذا كانت لديهم علاقة بهذا الشخص ،أو التواصل معه عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو الهاتف. إذا لم تتمكن من إجراء الزيارة الميدانية ،فأرسل على الأقل بريدًا إلكترونيًا أو مكالمة هاتفية. عرّف عن نفسك ،أخبر ما تفعله ،واسأل عما إذا كانوا يرغبون في معرفة المزيد.

 

مثال: مرحبًا (الاسم) ،أنا (اسمك) ،أنا من شركة (اذكر اسم الشركة). هل تمانع إذا طرحنا عليك بعض الأسئلة؟ نقدم (اذكر فائدة المنتج أو الخدمة التي ترغب في شرائها أو استخدامها). هل هذا شيء قد يثير اهتمامك؟

 

 

 

ثالثاً

المباحثات

اذا وجدت أن عميلك مهتم بمعرفة المزيد عنك ،فقد حان الوقت للتحدث. اعرض تفاصيل منتجك أو خدمتك ،واقترح الكمية اللازمة. امنحه ما يحتاج إليه ،وامنحه قيمة مضافة إذا استطعت.

ستتعلم في مناقشاتك المزيد عن العملاء واحتياجاتهم ،وستنتهي بعض المكالمات وستكتشف أنك لست مناسبًا لهم ،لذلك سيمنحك عميل آخر الفرصة لتثبت له أن منتجك مناسب له.

ما زلت في دورة المبيعات ،ولم تمر بعد بجميع المراحل.

 

 

 

رابعاً

العرض التقديمي

بين لهم بالشرح ماذا سيحدث بعد ذلك. حان الوقت الآن للعرض التقديمي ،ولكن هناك أنواعًا مختلفة من العروض والتسلسل الذي يجب عليك اتباعه.

إذا كنت ترغب في بيع شيء ما لشخص ما ،وإذا كان هذا الشخص مهتمًا بالشيء الذي تبيعه ،فعليك أن تأخذ في الاعتبار المبلغ الذي سيكون على استعداد لدفعه مقابل ذلك.

يجب تحديد شكل المشروع بالكامل أثناء العرض. تبلغ تكلفة الخدمة أو المنتج 500 دولار ويستغرق إكمالها أسبوعًا واحدًا. سنعقد اجتماع متابعة لهذا المشروع في نهاية هذا الأسبوع.

 

 

خامساً

إغلاق عملية البيع

عند الانتهاء من العرض التقديمي ،قد تواجه العديد من المشكلات. قد يطرح العملاء المحتملون أسئلة ويبحثون في القضايا القانونية ويناقشون مفاوضات الأسعار.

بمجرد الانتهاء من هذه الخطوات ،فقد حان الوقت لطلب  لـ (طلب الاغلاق)، ولكن أحيانا اذا قمت بطلب إغلاق عملية البيع ،فهذا يعني أن البيع قد لا يتم في النهاية يتعين عليك معالجة المزيد من الاعتراضات أو الابتعاد عن هذه الصفقة في الوقت الحالي.

خلاصة ما ورد أعلاه هي أن إدارة دورة المبيعات هي كيفية تتبع مندوبي المبيعات والمديرين كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ،وتحديد الاتجاهات والخطوات العملية التي تعمل بشكل جيد أو تحتاج إلى تحسين.

إذا كنت مندوب مبيعات ،فإن إدارة دورة المبيعات تسمح لك بتقييم مراحل عملية الشراء لمعرفة أين يجب إجراء التحسينات أو التعديلات.

تعد دورات المبيعات جزءًا أساسيًا من كل يوم في مندوبي المبيعات. من المهم أن تكون على دراية بالدورة التي يلتزم بها فريقك ،واستخدامها كبوصلة للتغلب على العواصف التي يمكن أن يجلبها البيع. عندها ستكون بائعًا قادرًا وناجحًا.

 

طرق تسريع عملية البيع واتمام الصفقة بوقت مناسب 

جميع الشركات تريد تقصير دورة مبيعاتها. ولكن كيف يمكنك تقصير دورة المبيعات الخاصة بك؟

طرق تقصير دورة المبيعات

1-   حدد أين تكون عملية المبيعات غير فعالة

قبل أن تتمكن من حل المشكلة ،تحتاج أولاً إلى تحديد المكان الذي تكون فيه العملية غير فعالة أو تستغرق وقتًا طويلاً.  وجدت إحدى الدراسات أن 92٪ من الشركات تعتقد أن لديها عملية بيع غير كافية ، لكن معظمها كان لديه مشاكل في تحديد مكان عدم فعاليته

ويمكن أن يكون هذا غالبًا الجزء الأكثر تحديًا. ألق نظرة فاحصة على جميع مراحل دورة المبيعات لمعرفة أين تتباطأ الأمور.

 

2-   محاذاة المحتوى مع التقدم

يجب أن يتطابق المحتوى الخاص بك مع مستوى التقدم في دورة المبيعات. إذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا إلى عميل تطلب منه الاشتراك في رسالتك الإخبارية قبل أن يكونوا مستعدين لها ،فسوف يزعجهم ذلك.و سيتم حذف البريد الإلكتروني ،وربما لن تتلقى أي اتصالات أخرى من ذلك العميل.

 

استراتيجية المحتوى القوي هي المفتاح هنا. لتحقيق أقصى قيمة لعملائك ،عليك التركيز على المحتوى التعليمي. كيف يمكن لشركتك أن تضيف قيمة لعملائك ،بغض النظر عن المنتج الذي تبيعه؟ هل أنت رائد في مجال معين؟ إذا كان الأمر كذلك ،يمكنك إرسال محتوى المعلومات من فريق القيادة الخاص بك لمعالجة قضايا الصناعة الرئيسية. هذا يساعد على تمييز منتجك ويزيد من قيمته. طوِّر من سلطة علامتك التجارية وثقتها. كما أنه يجعلك تبدو أقل يأسًا للبيع. وهنا بعض الأشياء في الاعتبار:

 

الإجراء الأول الذي تتخذه الصدارة –سيخبرك الإجراء الأول الذي تتخذه بالكثير عن مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال ،إذا قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية على الفور ،فيمكن افتراض أنهم قد بحثوا بالفعل عن المنتج وأنهم على دراية إلى حد ما. سيكون من الزائد أن ترسل إليهم معلومات تمهيدية قد تنقلها إلى عملاء متوقعين آخرين.

تقليص الحجم بمجرد التأهل –إذا أصبح العميل المحتمل مؤهلاً ،فيجب عليك تقليص رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بك. في هذه المرحلة ،يمكن أن يبدأ البريد الإلكتروني في إزعاج العميل. كما أنها تضيف قيمة أقل مما كانت عليه في المراحل السابقة. بدلاً من ذلك ،يجب عليك تعيين مندوب مبيعات مخصص لهم وإرشادهم من خلال المراحل النهائية للنمو.

 

3-   اضافة الطابع الشخصي

التخصيص هو مفتاح التسويق الفعال في العصر الرقمي. في عالم اليوم ،تمتلئ صناديق البريد الوارد لدينا بمئات رسائل البريد الإلكتروني في وقت واحد. نحصل على بعض الرسائل الإخبارية التي لا نهتم بها وينتهي بنا الأمر إلى إلغاء الاشتراك. ومع ذلك ،فكلما زادت تخصيص البريد الإلكتروني ،قل احتمال تجاهله. فيما يلي بعض نصائح التخصيص:

وضع وجه لعلامتك التجارية

 يجب عليك استخدام نفس الصورة والرسالة ونظام الألوان لجميع المواد التسويقية الخاصة بك. يمثل موظفوك وجه شركتك ،لذا فهم بحاجة إلى العمل كسفراء للعلامة التجارية. إنها فكرة جيدة أن يكون لديك صورة على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن الزوار من الحصول على صورة عنك وماذا تفعل. وبالمثل ،ستكون الدردشة الحية جزءًا مهمًا من خدمة العملاء ؛ لا يكفي مجرد الرد على الهاتف أو إرساله بالبريد الإلكتروني في الوقت المناسب. 

التواصل مع العملاء خلال عملية بيع طويلة: 

 إذا كنت تبيع شيئًا ما لفترة طويلة ،فيجب عليك التواصل مع العملاء.تختار بعض الشركات المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مع العميل الذي تستهدفه. على سبيل المثال ،يمكنك وضع علامة عليها في الصور أو الدخول في محادثات حول أشياء مهمة تحدث في الصناعة. من فضلك لا تجعل الأمر كله يتعلق بالمبيعات ،ولكن حول إقامة علاقة خارج عملية البيع.

تحفيز محادثة دافئة:تريد أن تكون محترفا ولكن أيضا ودية وجذابة. استخدم اللغة المناسبة في خطابك. تجنب الإفراط في استخدام الكلمات الطنانة أو كلام الشركة.

 

 

4-   تخلص من التردد 

أثناء تقدمك في عملية البيع خطوة بخطوة ،قم بتمييز الإجراءات المشغلة التي تجعل العميل ينتقل إلى الخطوة التالية. هل هناك تردد هنا؟ هل يتباطأ العملاء لأن هذه الخطوة تستغرق وقتًا طويلاً أو تكون محبطة؟

 

5-   تقديم تجربة عملاء أفضل

البيع هو فن وكذلك علم. أنت تتعامل مع الناس ،والناس لا يمكن التنبؤ بهم. إذا حاول مندوبو المبيعات دفع العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية قبل أن يكونوا جاهزين ،فقد يؤدي ذلك إلى إتلاف العلاقة وإلغاء عملية البيع. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الفن. لمجرد أن القائد قد أكمل الإجراءات لا يعني أنه أو أنها مستعدة لمزيد من العمل أو الالتزام. تذكر دائمًا أن اليقين لا يعني دائمًا أنه جاهز للخطوة التالية. لمعرفة ما إذا كانوا مستعدين حقًا ،تحدث إلى عملائك ولديك خط اتصال مفتوح. تجربة عملاء رائعة ،اعرف دائمًا متى يكون العميل جاهزًا للخطوة التالية.

 

6-   تطوير “العروض” التي أدت إلى الاجتماعات

من الجيد تطوير تكتيكات تسريع الاجتماعات مع العملاء المحتملين. يمكن أن تكون الاجتماعات طريقة رائعة لمساعدة العميل على المرور بعدة خطوات في وقت واحد وهي أيضا رائعة لتطوير وتعميق العلاقات الشخصية. يمكنك القيام بذلك عن طريق تقديم عروض مجانية وأشياء أخرى .

 

 

يهمك أيضاً : التسويق بالمحتوى - كيف تصل لأهدافك عبر التسويق بالمحتوى

شركة BRAND X

هل تحتاج إلى استشارة مجانية ؟

تواصل معنا الآن
براند اكس
  • براند اكس
  • براند اكس
معلومات التواصل على غوغل

تركيا - غازي عنتاب

متواجدون على مدار الساعة 7/24 966580060686
مواقع التواصل الإجتماعي